Analyse van de dealernetten: klantenwerkplaatsen gezocht!

 04/09/2015  Claude Yvens  Studies
Analyse van de dealernetten: klantenwerkplaatsen gezocht!

De dealernetten veranderden weinig tussen 2014 en 2015, maar dat is misschien de stilte voor de storm. Bij bepaalde merken zijn er grote manoeuvres in het verschiet en dat in een algemene context waarbij de winstmarges amper tot een bevredigend niveau komen. De leefbaarheid van de Belgische dealernetten lijkt tot nieuwe concentraties… of innoverende oplossingen te nopen.

Zoals uit onze financiële analyse (zie ons vorige nummer) bleek, toonden de balansen van de concessiehouders in 2013 aan dat de rentabiliteit van de concessionarissen tot een alarmerend niveau was weggezakt. En dat terwijl geen enkel merk zich kan veroorloven om een belangrijke concessiehouder te verliezen, want dan zouden zijn marktaandelen in deze regio onmiddellijk dalen.

De gevallen ‘Van Hove’ en ‘Vanhaelewijn’

Het mooiste recente voorbeeld komt van Renault Trucks dat het na het verbreken van het distributiecontract met Fockeday Trucks al 15 jaar zwaar te verduren heeft in de streek Mechelen-Lier. Er was een ander conflict tussen een merk en een privédealer (Mercedes-Benz en Van Hove) voor nodig om Renault Trucks opnieuw vaste voet aan grond te doen krijgen in de streek Leuven-Berlaar… waarna het Franse merk Van Hove vanaf 15 december van vorig jaar zelfs de verantwoordelijkheid voor de hele regio Antwerpen toevertrouwde.

Ook daar holde Renault Trucks al jaren de feiten achterna en de uitgeprobeerde oplossingen via Vergauwen en daarna Coquidé, konden de klanten nooit overtuigen. Renault Trucks verloor er zijn rechtstreekse aanwezigheid in het hart van de haven, maar de dynamiek van Van Hove begint zich vanuit zijn derde vestiging in Wommelgem al te laten voelen. Tegelijk valt op dat Mercedes-Benz er nog altijd niet in is geslaagd om Van Hove te vervangen in de streek rond Leuven.

Als we deze overgang en de gevolgen ervan even buiten beschouwing laten, vielen er in de afgelopen 12 maanden amper bewegingen waar te nemen. Het enige merk waar de grenzen een beetje verlegd werden was Iveco. Daar zette Vanhaelewijn in Langemark-Poelkapelle zijn activiteiten stop, omdat hij vond dat de investeringen die Iveco van hem vroeg werden te zwaar om dragen waren. Toen het distributiecontract  op 1 april 2015 afliep, verkoos eigenaar Frank Vanhaelewijn de handdoek in de ring te gooien, omdat hij meende dat het onmogelijk was om renderend te blijven als hij enkel nog naverkoopdiensten zou verlenen of als hij een onafhankelijke garage werd. Dit geval is symptomatisch voor de soms moeilijke relaties tussen invoerder en verdelers.

Veranderingen in zicht bij MAN en Mercedes-Benz

Deze zaken zouden zich wel eens kunnen herhalen binnen de netten van MAN en Mercedes-Benz. Bij MAN werd eind vorig jaar in heel Europa een audit uitgevoerd om na te gaan of alle leden van het dealernet wel aan de kwaliteitsnormen voldeden die het moederhuis hen oplegde. Volgens onze informatie hadden een bepaald aantal servicepunten (waaronder een filiaal geleid door MAN Truck & Bus Belgium) het serieus lastig om te voldoen aan de normen, waardoor ze hun erkenning als officieel servicepunt van het merk met de leeuw wel eens zouden kunnen verliezen. En zoals zo vaak in zo een gevallen, zullen de beslissingen ter zake niet genomen worden zonder enerzijds de partner in kwestie onder druk te zetten om te investeren om zo opnieuw aan de normen te voldoen… en zonder anderzijds het risico om klanten te verliezen dat in geval van sluiting bestaat te evalueren.

Ook bij Mercedes-Benz is de situatie duidelijk, al blijft de timing ervan nog geheim. De Director Marketing, Sales & Services van Mercedes-Benz Trucks verklaarde begin dit jaar in de rand van het salon Truck & Transport dat het ‘Customer Dedication’ plan van het merk met de ster in 2015 met hogere snelheid zou uitgevoerd worden. Waarover gaat het? Tot 2014 was de verkoop van trucks en bestelwagens gegroepeerd en vormde de naverkoop van lichte bedrijfswagens en vrachtwagens een tweede afgescheiden entiteit. Sindsdien kregen de ‘vans’ en de ‘trucks’ elk hun eigen directeur, die verantwoordelijk was voor zowel verkoop als naverkoop. De tweede fase van de operatie zal bestaan in het toepassen van dezelfde logica op de dealernetten. Dat gaat momenteel gepaard met het nadenken over het aantal distributiecontracten, maar, zo verzekert Mercedes-Benz, zonder te raken aan de dichtheid van het naverkoopnetwerk. Wanneer men tussen de regels leest, wordt het duidelijk dat het aantal distributiecontracten alleen maar kan dalen, wat in bepaalde regio’s, waar de concurrentie tussen twee dealers van ongeveer dezelfde sterkte soms gepaard gaat met stevig verankerde animositeit, alleen maar tot pijnlijke keuzes zal leiden.

Gezien de complexiteit van deze oefening (die de invoerder naar eigen zeggen wil combineren met een grondige analyse van de rentabiliteit van zijn privépartners), is één zaak nu al zeker: Mercedes-Benz zal alle tijd nemen die nodig is om zijn eerste beslissingen aan te kondigen. En het beste bewijs dat deze analyse de dichtheid van het dienstverlenende netwerk niet moet aantasten, is dat Mercedes-Benz in de loop van de zomer een nieuw erkend servicepunt zal openen ten noorden van Antwerpen.

De ‘work orders’ stijgen lichtjes

Om een voldoende dekkend netwerk te behouden, moeten de merken een aantal parameters bewaken, te beginnen met het aantal werkplaatsuren. Scania heeft deze oefening al gemaakt. In augustus 2014 was het aantal opdrachten binnen het dealernet tot 14.000 gedaald. Ook al is augustus een kalme maand, toch ging het hier om een niveau dat de rentabiliteit van ieder servicepunt niet (meer) kon garanderen. Scania is er sindsdien in geslaagd om de activiteit in de werkplaats opnieuw op te krikken, vooral door het aandeel van de geprogrammeerde ingrepen door preventief onderhoud te laten stijgen. Het aandeel liep op twee jaar tijd op van 16 tot 46%. Men zou ook kunnen denken dat de recente stijging van de marktaandelen van Scania een min of meer rechtreeks gevolg is van deze cijferanalyse, maar dat is een ander debat.

Deze gevalstudie toont duidelijk de weg die alle constructeurs gekozen hebben om hun netwerk te ondersteunen: de dienstverlening aan de klant maximaliseren en geen enkele niche aan zijn lot overlaten. Bij DAF heet dat DAF Transport Efficiency, bij Mercedes-Benz ‘Truck Dedication’… Bij MAN loopt deze strategie via de opening van zes Top Used centra op de hoofdzetel in Kobbegem, in de MAN filialen MAN Antwerpen en MAN Henegouwen en bij drie privépartners, met name De Laak Luik, Neyt en Frederix.

Globaal (en zonder dat we het kunnen verifiëren) stijgt het aantal ‘work orders’ lichtjes (+2,4% op jaarbasis bij Renault Trucks bv.), ongeacht of dat komt door de lichte stijging van het aantal inschrijvingen of door de speciale acties die bijvoorbeeld voor wisselstukken werden gelanceerd.

Weinig nieuwe investeringen

Het is in deze context niet eenvoudig om investeringen in nieuwe gebouwen in het vooruitzicht te stellen. Toch hebben enkele privéondernemers er de moed voor.

Bij DAF kan Lavrijsen in Geel eindelijk aan de werken voor een volledig nieuwe garage met 9 poorten beginnen, nadat er veel tijd verloren ging door administratieve beslommeringen. In Henegouwen zal Turbotrucks in 2016 zijn investeringsplan afronden met de vernieuwing van de gebouwen in Strépy-Bracquegnies.

Bij Iveco heeft Jourdan een derde garage in gebruik genomen in Neufchateau. Het deed dat door de installaties van de oude MAN garage in een nieuw jasje te steken en zich te vestigen op een voor zijn depannageactiviteiten strategisch punt. Daarnaast werkt het ook nog samen met een andere voormalige MAN garage (Jacqemin in Rochefort) voor de installatie van een servicepunt. Nog altijd bij Iveco zal de Maenhout groep in 2015/2016 een nieuwe garage bouwen in Brugge.

Bij Mercedes-Benz zal Ghistelinck in 2016 een nieuwe garage optrekken in Kortrijk, net als de groep Huet in Hotton en (misschien) nog een derde privépartner in het noorden van het land.

Bij Renault Trucks beperkt men zich eerder tot verfraaiingswerken bij Bielen in Zolder en bij Excel Motor in Brussel, terwijl Paesen (Volvo Trucks) de laatste hand legt aan een substantiële uitbreiding van zijn installaties in Heusden-Zolder. Een werf die opgeleverd zou moeten worden wanneer dit nummer op de persen ligt. Dat is het en dat is relatief weinig in verhouding met de vorige jaren.

Er is nochtans een andere zware trend, die zich de laatste 12 maanden manifesteert: de overname van klantenwerkplaatsen door merkconcessiehouders. Er zijn op dit moment vier voorbeelden bekend: Kant Antwerpen heeft de werkplaats van Cotac overgenomen in 2014, Nebim deed hetzelfde met de werkplaats van Remitrans in Ninove, Truck Trading Antwerpen nam een werkplaats van Van Gansewinkel in Puurs over (zie artikel elders) en de andere werkplaats van Van Gansewinkel werd overgenomen door Turbotrucks. De gevallen zijn echter niet met elkaar te vergelijken. De twee DAF dealers nemen slechts het beheer van een één klant voor hun rekening, terwijl Nebim van de operatie gebruik maakt om de oude garage van Malfroot in Vollenzele te sluiten.

Analyse des réseaux

ANALYSE VAN DE DEALERNETTEN

 

Ontvangt u onze wekelijkse nieuwsbrief nog niet? Schrijf je dan hier in!