Au vu de la belle progression des ventes de poids lourds en 2016, on aurait pu s’attendre à une très belle année pour les concessionnaires. Au bout du compte, 2016 aura juste été une belle année, sans plus. Mais c’est déjà ça…
Petit retour en arrière : au 31 décembre 2016, le compteur des nouvelles immatriculations de poids lourds s’arrête sur le chiffre de 9462 unités, soit une progression de 13,6 % par rapport à 2015. Le marché du transport routier, en particulier, s’envole (+ 18,5 %). Logiquement, ces beaux chiffres auraient dû se répercuter sur le chiffre d’affaires des concessionnaires, mais ce n’est que partiellement le cas.
Chiffre d’affaires en berne
Pour l’ensemble des concessionnaires belges de poids lourds, le chiffre d’affaires n’a en effet progressé que de 10,9 % en 2016. Cette progression un pue molle peut s’expliquer par plusieurs facteurs, qui diffèrent probablement d’une marque à l’autre sans que les données bilantaires permettent de le prouver. Si des ventes ont été réalisées par l’importateur sans passer par un concessionnaire, elles se retrouvent dans les chiffres d’immatriculations (même pour un jour…), mais pas dans le chiffre d’affaires d’un concessionnaire. Cette remarque vaut d’autant plus pour les marques (dont MAN, Volvo Trucks et Scania) qui exploitent directement un ou plusieurs points de vente et de service. Les bilans des importateurs ne sont en effet pas pris en compte dans notre analyse, d’autant plus que les chiffres de Volvo Group Belgium intègrent les activités de l’usine de Gand et que ceux de DAF Trucks Belgium intègrent celles de l’usine de Westerlo. L’autre explication possible au découplage entre immatriculations et chiffre d’affaires du réseau est une baisse du prix de vente par unité et/ou une baisse du volume d’activité non liée directement à la vente (entretien, pièces détachées, services divers), mais là non plus, les chiffres bruts ne permettent pas d’aller plus loin dans notre analyse. Et les marques n’ont pas nécessairement envie de partager leurs propres conclusions à ce niveau…
La productivité se maintient
La petite déception liée au chiffre d’affaires n’a heureusement pas eu d’impact négatif sur la progression de la valeur ajoutée, qui progresse de presque 6 % et a permis aux concessionnaires d’engager du personnel (les effectifs montent de 1,07 %) sans que la productivité ne s’en ressente. En matière de productivité, depuis 2015, c’est le réseau Volvo Trucks (hors filiales de l’importateur) qui détient la palme qui était autrefois l’apanage du réseau MAN. Les concessionnaires MAN se retrouvent même à l’avant-dernière place de ce classement particulier (voir cadre), juste devant Scania. La productivité de la marque suédoise serait supérieure de 3500 euros par ETP si les chiffres de l’importateur étaient pris en compte. On note aussi que le réseau Renault Trucks, depuis qu’il est ‘débarrassé’ d’Excel Motors, a retrouvé une productivité moyenne tout à fait conforme aux autres marques, même si l’année 2016, caractérisée par une baisse des ventes (- 4.2 %) n’a pas été sa meilleure en termes de chiffre d’affaires. Par contre, les efforts de gestion semblent avoir payé, puisque le bénéfice moyen par entreprise a progressé de… 281 % en 2016. Le retour aux bénéfices de Lens Motor (désormais indépendant de VP Groupe) y est pour beaucoup. L’autre champion de la rentabilité, c’est Mercedes-Benz, mais il est difficile de dire quelle part les poids lourds ont prise dans ce résultat, puisque les concessionnaires à l’étoile distribuent tous aussi des voitures particulières et des utilitaires légers.
Le bilan marque par marque
DAF La plupart des concessionnaires ont développé une activité multimarques et/ou une forte spécialisation dans un domaine connexe (hydraulique, matériel forestier…). 
Iveco Certains concessionnaires ont également une activité ‘bus’, et c’est chez Iveco que l’on trouve le plus de petites structures (actives essentiellement pour la gamme Daily). 
MAN Beaucoup de concessionnaires MAN sont de petites structures qui ne publient pas leur chiffre d’affaires. Les valeurs relatives au C.A. sont donc données sous réserve. 
Mercedes-Benz Les chiffres du réseau Mercedes-Benz sont aussi influencés par les résultats des branches ‘voitures’ et ‘utilitaires légers’.
Renault Trucks Les résultats du réseau Renault Trucks sont influencés (à la hausse) par la disparition d’Excel Motors, qui était largement déficitaire.
Scania Seuls les résultats des quelques concessionnaires indépendants sont pris en compte. La majorité des ventes est réalisée par les filiales.
Volvo Trucks La part des activités réalisée par les filiales (en attendant la reprise officielle du groupe Kant par Volvo Group Belgium) va grandissant.
