“Dit jaar zullen we de nodige stappen zetten om de omzet tegen 2025 te verdubbelen. Dat betekent niet het snelst het grootst willen worden. Wel willen we steeds efficiënter groeien. Dat zal overigens nodig zijn om het chauffeurstekort te kunnen opvangen”, zegt Bart Pattyn, afgevaardigd bestuurder van Eutraco. Om zijn toekomstplannen vorm te geven, steunt hij sinds kort op CEO Serge Gregoir. Voor Eutraco was 2017 tegelijk een jaar van mooie groei en van tegenslag. Eind 2016 besliste immers Caterpillar om zijn site in Gosselies te sluiten. Voor het bedrijf uit Roeselare, die er logistieke activiteiten had voor de Amerikaanse groep, betekende dat het opstarten van de Renault-procedure en het ontslag van de logistieke medewerkers van die vestiging. Eutraco stond ook in voor een deel van de transporten. “De chauffeurs hebben we behouden, met het oog op een vernieuwde groei in die streek”, aldus Bart Pattyn. “Ik geloof nog steeds in de regio Charleroi. Ondanks de sluiting van Caterpillar. Ik voorspel dat de komende tien jaar de regio zal groeien als logistiek platform”, zegt Pattyn ‘en passant’. Vandaag staat die activiteit er nog in de kinderschoenen, maar de opportuniteiten zijn groot, vindt hij. “Ik denk bijvoorbeeld dat Charleroi een mooi alternatief kan bieden voor distributie naar Frankrijk en Duitsland en dat bepaalde activiteiten van Antwerpen, dat geteisterd is door de fileproblematiek, zeer goed naar daar kunnen verhuizen.” Maar dat vorig jaar de sluiting van Caterpillar een grote impact had voor Eutraco, staat buiten kijf. “In 2017 haalden wij een omzet van 55 miljoen, tegenover 57 miljoen in 2016. Zonder Caterpillar zouden we op een mooie groei zijn uitgekomen, maar ja… Overigens: in 2018 streven we een omzetstijging van minimaal 10%”, voegt Serge Gregoir toe. De CEO, die in het najaar van 2017 de overstap deed van Ewals Logistics Control, waar hij managing director was, naar Eutraco moet deze groei bestendigen. “Wij hebben tot doel om tegen 2025 de omzet te verdubbelen en de kaap van 100 miljoen te overschrijden”, zegt hij.  Nieuwe overnames zijn te verwachten De afgelopen jaren is Eutraco gegroeid dankzij zowel organische als externe groei. “In 2006 namen we Maes Transport uit Gits over, in 2007 Altra Colin uit Ransart, in 2008 Jawa uit Roesleare en in 2010 Luvinex uit Aalter. Daarnaast hebben we in Roubaix, net over de grens, een Franse dochteronderneming opgericht”, zegt Bart Pattyn. “Voor de verdere groei mikken we eveneens op interne en externe groei. Nieuwe overnames zijn te verwachten. We treffen alvast de voorbereidingen. Ook in het buitenland. We willen sterker worden waar we nu al sterk zijn”, zegt hij. De doelwitten zijn in de Benelux en in Frankrijk te vinden, alsook in de volle vrachten, de deelvrachten en de groepage. Maar dat kan ook in de logistiek zijn. “Wij beschikken al over 65.000 m² logistieke magazijnen en willen ook in die sector groeien. De mix van transport en logistiek spreekt de klanten duidelijk aan”. Er worden bewust geen nichespelers geviseerd. “Wij zijn vooral in de industriële vrachten (staal, bouw, enz.) actief, alsook in papier, karton en verpakkingen, in recyclage en afval en in (niet gekoelde) voeding. Als er te weinig diversiteit is in het portfolio, loop je teveel het gevaar dat als een sector ziek wordt, je mee ziek wordt”, zegt Gregoir. Overigens verwacht Pattyn de komende maanden en jaren een forse concentratiebeweging in de sector. “De grote spelers hebben maximum 10% van de markt in handen. Zij zullen, onder andere door het chauffeurstekort, meer efficiëntie nastreven en dus meer schaal. Aan de andere kant, de transporteurs met 10 à 30 trucks, zullen het significant moeilijker hebben. Hun toenemende kosten en overheads moeten ze met te weinig vrachtwagens dragen, ze zullen het moeilijker hebben met de wetgeving die complexer wordt en krijgen het moeilijker om hun chauffeurs te behouden of aan te trekken. Verladers vragen ook meer IT-oplossingen. Hun probleem wordt de schaal.  Maar die concentratie is een goede zaak: zo gaan zij die de markt kapotprijzen en de ‘cowboys’ eruit”, oordeelt hij. Chauffeurstekort Ook het chauffeurstekort zal de concentratiebeweging aanzwengelen. Kleinere bedrijven met goede chauffeurs komen zo in het vizier. “Het chauffeurstekort is een algemeen fenomeen in heel Europa. Maar in West-Vlaanderen is het probleem nog groter dan elders. In Roeselare is de werkloosheid amper 2,7%. Bij ons is het nog moeilijker om chauffeurs aan te werven. Wij zouden er onmiddellijk 50 in dienst kunnen nemen. En aangezien nationaal transport een derde van onze activiteit vertegenwoordigt, zijn buitenlandse  onderaannemers niet echt relevant”, stelt Gregoir. “Daarom hebben wij de afdeling HR flink omgeturnd tot een afdeling ‘People Care’. De prioriteit gaat naar het behouden van het bestaande personeel en het bedrijf zo aantrekkelijk mogelijk te maken voor nieuwkomers. Bij Eutraco is het ‘people first’. Chauffeurs zijn ‘communities’. Als ze bij een bedrijf tevreden zijn, dan wordt dat snel in de sector bekend en groeit de aantrekkingskracht”, voegt Serge Gregoir toe. Volgens Pattyn kan de sector aantrekkelijker worden als de lonen opgetrokken worden. “Eigenlijk kan een chauffeur vrij veel verdienen, maar dan moet hij veel uren kloppen. Dus zouden de uurlonen moeten stijgen om de job aantrekkelijker te maken”. Volgens hem zou dat echter niet volstaan. “Het imago is slecht en dus staat een jonge man van 18 niet te springen om chauffeur te worden. Er moet dus meer geïnformeerd en gesensibiliseerd worden om die negatieve perceptie weg te werken”. “De uitdagingen om de job aantrekkelijker te maken zijn niet min”, zegt Gregoir. “Je moet het voor ogen durven nemen: in een aantal opzichten is het niet plezant meer om chauffeur te zijn: je hebt de files, de complexe wetgeving, het Big Brother-effect van de boordcomputer en andere technologische toepassingen, of nog de wachttijden en het onthaal bij de klanten dat vaak te wensen over laat. Daarom werken wij ook aan de sensibilisering van de klanten: onaangepaste of te krappe ‘tijdsslots’ zorgen voor stress bij de chauffeur en bijkomende kosten voor de transporteur”.  Samen met verladers naar oplossingen zoeken “Het is belangrijk dat we samen met de verladers naar oplossingen zoeken om het vervoer efficiënter en chauffeurvriendelijker te maken. Sommige chauffeurs willen liever ’s nachts werken omdat ze dan kunnen rijden in plaats van in de files te staan. Maar de meeste verladers ‘bougeren’ niet. Zij blijven vasthouden aan laden en lossen tussen 8 en 17 uur of zelfs 16 uur”, betreurt Pattyn. Op de vraag of, nu de economie aantrekt en er een capaciteitstekort ontstaat in de sectoren, de transporteurs niet in een positie zitten om te kunnen eisen dat ’s nachts geleverd en geladen kan worden, antwoordt hij negatief. “Wij zouden al heel blij zijn moesten de uren uitgebreid worden van 7 tot 21 uur”. “Jaarlijks hebben we besprekingen met de klanten. De afgelopen jaren waren zij in een machtspositie en was hun houding tegenover de transporteur: ‘afgeven’. Het tij is echter aan het keren. Het is nog niet zo dat de transporteur ‘stouter’ kan zijn in die gesprekken. Maar ze worden wel evenwichtiger”. Overigens zegt Pattyn dat nachttransporten niet altijd mogelijk zijn. “Bij grote verladers met veel personeel – zoals bij de grotere retailers – zou het gemakkelijker zijn om ’s nachts in de distributiecentra te kunnen leveren. Sommige, zoals Colruyt, staan er voor open. Maar wij leveren veel aan winkels. Nachtleveringen zijn dan ook in de praktijk niet haalbaar. Sommige winkels hebben een nachtsluis, maar dat is een minderheid”.  Oost-Europa Wanneer wij hem vragen of het chauffeurstekort opgelost kan worden met een Oost-Europees dochterbedrijf, antwoordt Pattyn vastberaden. “Er zijn veel tegenstrijdigheden en onduidelijkheden over wat wel en niet binnen het wettelijke kader valt. Dat houdt gevaren in. Wij zouden natuurlijk met zo’n dochterbedrijf onze marges kunnen gaan optimaliseren, maar behoeft het echt nog uitleg dat dit eenvoudigweg niet relevant is?”. “Vergeet niet: de chauffeur is het visitekaartje van het bedrijf. Hij is de enige die dagelijks in contact komt met de klant en met de klant van de klant. De perceptie van kwaliteit wordt gecreëerd door de chauffeur. Zijn impact op het imago van het bedrijf is echt niet te onderschatten”, voegt Gregoir toe. “Aangezien wij hoofdzakelijk actief zijn op de Belgisch-Franse markt, investeren wij vandaag meer dan ooit in Belgische/Franse chauffeurs, op vraag en maat van onze klant”. Dat betekent daarom niet dat wij Oost Europa niet op het vizier hebben, voegt Bart Pattyn toe. “We hebben een ambitieus groeiplan, ook in die regio van Europa. Dat is echter exclusief gericht op de lokale markt, die zich momenteel sneller dan ooit ontplooit. De snelste groeiopportuniteiten situeren zich nu eenmaal in die regio”.  #Digitaal Maar ook in de back office zijn er mensen die de perceptie – en de efficiëntie – van het bedrijf beïnvloeden: de informatici. “Al spreken we bij Eutraco niet meer van IT, maar van #Digitaal. Het is een andere instelling, omdat deze mensen de relatie met de klant fors kunnen verbeteren, terwijl ITers soms te veel op een eiland leven. Daarom investeren we nu in een Team #Digitaal en hebben we hiervoor onlangs drie aanwervingen gedaan: business mensen met een affiniteit voor IT, en niet omgekeerd”, zegt Gregoir. “Deze mensen zijn een verlengstuk van onze business. Hun startpunt is transport maar de oplossingen die ze ontwikkelen moeten de klant een meerwaarde bieden. Transport is vandaag alles behalve ‘bollen’. Een betere voorspelbaarheid is minstens even belangrijk. Niet alleen voor de perceptie, maar ook voor de efficiëntie van de operaties. We genereren zeer veel data – business intelligence, eigenlijk – en willen deze meer in ons business model integreren”, voegt hij toe. Dat vertaalt zich door een betere communicatie tussen transport en logistiek, bijvoorbeeld. “Als de pick and pack-activiteiten en de transporten niet naadloos in elkaar vloeien, kan het gebeuren dat verschillende teams de klanten anders informeren”. “Onze wil om het business model meer te digitaliseren uit zich ook in de invoering van de e-CMR. Wij zijn op dat vlak een ‘early adopter’. Wij rollen een strategie uit om tegen 2020 alleen maar de digitale vrachtbrief te gebruiken. De klanten moeten natuurlijk willen meestappen in het verhaal. Maar de tijd en de omgeving zijn rijp om de klant mee te pakken”, zegt Pattyn. Vandaag gebruikt Eutraco de e-CMR al deels in de nationale transporten. Drie van de 150 chauffeurs zijn al – in samenspraak met de klanten – onderweg met een digitale vrachtbrief.   Eutraco in een notedop

• Aandeelhouderschap: Bart Pattyn & Marij Andries (echtgenote), derde generatie familiebedrijf
• Leden directiecomité: Serge Gregoir (CEO), Kristof Callens (CFO), Bart Pattyn (Head of Purchase), Liesbeth Pattyn (Head of People Care), Peter Meeuws (Head of Transport) en Yves Dehan (Head of South).
• Omzet 2016: 56,8 miljoen euro (27% in België, 44% in Frankrijk, 8% in Duitsland). Transport vertegenwoordigt 80% van de omzet en logistiek 20%.
• EBITDA 2016 : 4,9 miljoen euro
• Personeel: 225 FTE
• Logistieke installaties: Roeselare (25.000 m²), Moeskroen (7.000 m²), Chatelineau (12.000 m²), Sint Niklaas (15.000 m²), Aalter (1.000 m² cross dock), Roubaix (transport unit).
• Vloot: 300 trekkers en 400 opleggers